業務員就要像演員 - 學習

《【書評】業務員就要像演員》
by蒼蠅頭‧小資家: http://goo.gl/3K1cA
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我從以前在學校的時候，就常常參與各式戲劇活動的演出，我熱愛表演，也對於各式
角色的完美詮釋，在表演後常常能搏得讚賞，原本以為這段過往的經驗，只是一個愛
演戲的學生經歷罷了，但沒想到，原來以前演戲的過程，竟然造成之後我出社會後，
對於業務角色的扮演情有獨鍾。

原本演戲對我來說，只是過去的一種興趣，沒想到，一個優秀的業務員的銷售過程，
就如同一個演員粉墨登場一般，從記憶劇本、揣摩角色、到真正的上場演出前，就不
斷地在心裡預演多遍，也因此到了真正踏上舞台的時後，就能呈現出最完美的演出。

1.撰寫適合自己的劇本
有很多公司都有許多業務教戰手冊，有些甚至鉅細靡遺到連說話時的手勢該如何擺放
都有嚴格的規定，但照本宣科的結果，往往只是讓客戶覺得，另一個業務員又出現了
，感受不到你獨特的價值及魅力，所以即使公司已為你建立了業務拜訪的攻略手冊，
也最好依照自己的風格及個性，來撰寫適合自己的劇本，讓客戶為你的演出，留下深
刻的好印象。

2.先預演一次
劇本寫完後，記得可以與同事配合，先試著預演看看，看看是否有不洽當的詮釋，或
是過於累贅的對話，讓表演過程，可以絲絲入扣，一次到位，不僅可以呈現出最好的
演出，更可以讓你在客戶面前不會因為緊張而搞砸了機會。

2.試著讓客戶對你「一見如故」
在神經語言程式學(NLP)的領域中，有兩個好用的工具，頗受業務技巧應運的歡迎：肢體
映現(mirroring)以及口語契合(matching)，藉由初步的模仿，讓客戶快速與你建立親切
感，但這些工具都只是表面的模仿，並不能得到對方真正的認同，所以我們必須找出
與客戶真正的共鳴，利用「角色扮演」的表演及心境的揣摩，來建立客戶對你的信任
，可以使用一步步的提問，以及真心地傾聽，來了解客戶真正的處境及需求。

3.讓自己對客戶「一見鍾情」
代入(substitution)技巧也很常利用在表演過程，有時面對各式各樣的對手，就是難
以入戲，所以藉由代入技巧，將自己熟悉的個人特質帶入對方的表演中，有點類似移
情作用，藉由對自己有意義的情境及特徵來幫助自己快速地入戲。例如：看著暴跳如
雷的上司，就好像看到家裡的小鬆獅犬開心地向你撒嬌的模樣，這樣一來不僅比較不
會感到沮喪，也不會在緊張的狀態下，反而犯下更多的失誤。

不管什麼樣的演出，只要能感動觀眾，就是一場好的演出，對於業務的銷售也是相同
的道理，有時在面對客戶時，即使你拿出十八般武藝，來討好他，但不能讓對方感動
，當然也就無法成交。

所以若你真的對於如何能鍛鍊出專業的業務技巧充滿不確定，那不如好好地想一想，
如何能用你的真心，來感動客戶，讓他們真正相信你，真正願意把訂單交給你。

《業務員就要像演員》
作者：茱莉．韓森(Julie Hansen)
譯者：吳書榆
出版社：三采
出版日期：2012年10月05日

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