【書評】絕對不會輸的交涉術 - 學習

《【書評】絕對不會輸的交涉術》
by蒼蠅頭‧小資家: http://goo.gl/xTolc
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市面上有許多談判的書籍，但有許多過於空泛且訴諸於過多的理論，但此書的作者大
橋弘昌不僅是一位擁有許多談判實戰經驗的律師，也藉由許多實戰的例子，來解釋
談判的技巧，我認為是近年來我看過最好入門的談判書籍，以下跟大家分享書中的心
得：

1.掌控時間就能掌控談判
善用談判時的時間成本，當我們與對方交涉越久，就表示彼此付出的時間成本越高，
也表示此筆交易越不容易因此而放棄，例如當我們去看車時，要買車，一見面就直接
跟業務殺價，他當然不願意提供這些折扣給你。

因為他可以花更多時間於利潤更高的客戶，他拒絕你並不會損失太多成本，所以記得
下次若要去談判殺價時，多花點時間了解一下我們所需的商品或是服務，這樣一來，
就能讓彼此都更重視此筆交易，大大提高成交的可能性。

延伸思考：
＊誰設定談判期限，誰就站在弱勢，因為這會產生談判時的壓力，所以千萬別讓對方
知道我們擁有時間底限，這樣會喪失談判優勢。
＊抵達場合所花費的時間也算在內，所以若要求面談地點，記得可以要求在我方公司
，或是公司附近的咖啡廳面談，可大大提高成交機率。

2.建立雙贏的談判環境
試想一個場景，當我們去賣場買一台電視，標價為2萬元，這時我們心裡預設殺價金
額為1.5萬，當我們詢問店員是否可以1.5萬元的金額成交，原本要來場議價拉鋸戰
，殊不知店員當場答應我們，這時我們的內心，就會出現一個聲音，他會這麼快答應
，一定是還有殺價空間，太可惡了！

所以如果店員能再多提高點價格，再多進行幾次交涉，就能讓顧客的心理產生截然不
同的消費者滿意。所以有時多拿一點，反而可以讓雙方的談判更加開心。 也因此不
管我們是買方還是賣方，都應該建立雙贏的談判環境，讓彼此都能有滿載而歸的雙贏
心理收穫。

延伸思考：
＊如果是賣方，就從有點誇張的高價開始談起，並且事先預留讓步的餘地，如此一來
才能讓談判過程中有更多籌碼可以利用。

3.「好的！沒問題，但是...」
記得當答應對方條件的時候，記得要提出但書，別輕易的讓出我們自己的籌碼，也就
是要善用「好的！沒問題，但是...」的方式來進行談判，這樣才能在利益交換的方式
中，讓雙方的需求能得到最大的滿足。

延伸思考：
＊對己方來說，讓步的幅度要越來越小，才能顯得出越來越接近底限。
＊對彼方來說，底限可能不是真的底限，要努力嘗試突破看看。

4.其他重點提醒
仔細查看合約書內容
對己方來說：可自行提供，相對有利的合約書範本。
對彼方來說：別相信對方提供的制式合約內容，要小心查看。

決策者的關鍵優勢
對己方來說：讓決策者最後才出面，以避免讓我們在談判過程中，喪失了「無法決定
」的談判籌碼。
對彼方來說：想盡辦法，將對方的決策者邀請出面一同溝通，這樣就能針對決策者提
出我們的要求，減少時間成本的壓力。

千萬別自己先出價
最初的談判價碼一定要讓對方先出(先訂出談判上限)，這樣一來才能讓自己處於有利
的談判位置。
進階版：要求再報價讓自己處於更有利的位置

大前研一曾說過，在擔任業務時，要考慮顧客的終生價值，這樣一來，才會想與對方
建立長久的關係，針對談判也是有相同的理念，別想著一次就把對方趕盡殺絕，也別
想著一次拿走所有的好處，要考量到彼此的關係進行式，藉由建立良好的關係，來創
造未來更高的價值。

《絕對不會輸的交涉術》
作者：大橋弘昌
譯者：邱麗娟
出版社：臉譜
出版日期：2008年05月23日

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服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水!
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