請問如何將冰賣給愛斯基摩人？ - 生活

By Michael
at 2007-03-07T00:00

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這是在某篇 bbs 文章中看到的，據說是美國的行銷大師湯姆霍普金斯曾經當眾示範，如何把冰賣給愛斯基摩人？
有沒有人曾經看過答案的麻煩提供一下吧 ^^

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By Aaliyah
at 2007-03-08T00:11

湯姆 : 您好！愛斯基摩人。我叫湯姆‧霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。
愛斯基摩人 : 這可真有趣。我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西裡面。
湯姆 : 是的，先生。您知識注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼你目前使用的冰不花錢嗎？
愛斯基摩人 : 很簡單，因為這裡遍地都是。
湯姆 : 您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？
愛斯基摩人 : 噢，是的。這種冰太多太多了。
湯姆 : 那麼，先生。現在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內髒的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的髒物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？
愛斯基摩人 : 我寧願不去想它。
湯姆 : 也許這就是為什麼這裡的冰是如此能否說是經濟合算呢？
愛斯基摩人 : 對不起，我突然感覺不大舒服。
湯姆 : 我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？
愛斯基摩人 : 煮沸吧，我想。
湯姆 : 是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？
愛斯基摩人 : 水。
湯姆 : 這樣你是在浪費自己時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干淨、衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內髒的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？
*************************************************
我想應該就是這一段。
但我要說句實話，我第一次看到這樣的對話，我也覺得很神奇，他竟然這樣就把冰賣給愛斯基摩人了！
但實際上我用這樣的話術結構於我的銷售中的時候，我發現它的效果並不如預期。
我來我請我的幾個朋友來作試驗，首先我試著把冰賣給他們，如果我談成了，他們必須要付我錢！(真的要把錢給我。)
然後我試著假裝自己是愛斯基摩人，請我的同事試著用這樣的方式把冰推銷給我，如果他們成交了，我必須要付錢給他們！
結果我發現一件事情，我根本就不會想要買這些冰。因為我是愛斯基摩人，在我的生活飲食中，我根本就用不到冰塊！那我何需在意冰塊乾不乾淨？
許多銷售人員、行銷大師，他們往往以自己主觀假設好的思維去做他們所認定的銷售行為。而且他們認為他們成交就是來自於這些方式。
在我上了某銷售的課程，再結合我過去所學的行銷學、經濟學的知識之後。我發現銷售有個基本思維常被忽略或是誤解了，以致於許多的銷售人員陷於他們創造的成功話術而不自知。
「客戶之所以買這樣東西，是因為他原本就需要這樣類型的東西。」
「我們可以透過談話來提醒他需要這樣的東西，但是我們無法讓客戶誤以為他自己需要這樣的東西，除非他是個連自己需要什麼都弄不清楚的呆子。」
我們真正需要的是銷售科學，而不是自以為是的銷售經驗。

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