請問：幾種消費者購買行為的解釋 - 生活

By Poppy
at 2006-11-06T00:00

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請問何謂 1.複雜的購買行為
2. 尋求多樣化的購買行為
3. 降低失調的購買行為
4. 習慣性的購買行為？？
我想要比較白話易懂的解釋謝囉!!

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By Leila
at 2006-11-10T22:27

您問的問題是行銷學所探討的一個重點，而這四項行為看似有些矛盾(如複雜與習慣性)，卻互相關聯而反映了社會與人性。基於此，行銷人員應該將購買行為視為一系列的連續動作，而非獨立的單一行為，如此才能真正深入了解消費者的購買行為，而不會有所失偏。以下個別解釋:
一複雜的購買行為
購買決策是一項複雜的行為，金額愈大，複雜度就愈高；參與意見的人愈多，決策的時間也會愈長。例如在一般的購買決策裡，人們可能扮演的角色有五種，行銷人員必須對家庭各個成員的角色與影響力認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心弦的產品特徵與訴求重點。這五種角色是：
　　1.發起者：第一個提議或想到購買特定產品的人。
　　2.影響者：對最後購買決策具有某種影響力的人。
　　3.決策者：對全部或部分購買決策具有決定權的人。
　　4.購買者：實際從事購買行為的人。
　　5.使用者：消費或使用該產品或勞務的人。
　　當然，並非每項購買決策都會出現這五種不同的角色。在簡單、例行的購買行為裡（如買肥皂、牙膏等），可能是家庭主婦自己決定、購買，不會涉及他人；但在金額大、牽連眾多的購買決策（如買汽車、音響、伴唱機等）裡，則可能家裡的每一份子都會扮演某種角色，這就是複雜的購買行為。
二尋求多樣化的購買行為
既然購買的背後關聯因素非常複雜，為了降低複雜度，就必須配以多樣化的購買行為，方不致顧此失彼。另外，有些購買決策是低涉入，即對購買者的重要性不顯著，但品牌間有顯著差異。因此消費者常做品牌轉換(如購買餅乾)
三降低失調的購買行為
消費者在購買後，滿意的消費將存入消費者的記憶形成信念，而不滿意的消費則會產生失調，須再向外界搜集資訊，以降低失調狀況。在決策過程的影響因素方面，主要可分為環境及個體差兩大因素，其中環境因素包括文化、社會階級等；個體差異因素則包括消費者資源、涉入程度、生活型態等。如購買昂貴的地毯後，發現地毯有些不盡理想，或聽到其他地毯在打折，或有最新貨到達，而有不舒服的失調感。此時行銷溝通應著重提供信念與評估，如強調產品品質的差異，以助消費者覺得自己的決策是明智之舉。
四習慣性的購買行為？？
人類可以說是習慣性的動物，會持續同樣的行為、購買同樣的東西，直到有新的好處出現在眼前，才會改變現有的習慣。人只有在發覺產品某部分有顯著改善的時候，才會真的開始購買不同產品。有鑑於此，每當你向潛在顧客宣傳時，都必須清楚明確地說明，購買你的產品有什麼好處。
進一步說，以消費者的購買習慣為基礎，可以依照他們所購買的產品類別，而區分成三種購買行為：
　　(1)便利品（convenience goods）消費者經常買這類產品，所以不會花太多時間去比較和選購。由於有習慣性購買的品牌，所以購買決策通常都相當迅速。肥皂、牙膏、報紙等是。
　　(2)選購品（shopping goods）消費者在購買這類產品的過程裡，通常都會比較產品的適用性、價格、品質及式樣等，也會多跑幾個地方，多蒐集各方的情報與意見，以便做出最好的選擇。因此，整個購買決策會比較複雜，時間會拖得比較久，參與意見的人也比較多。汽車、電器用品等是。
　　(3)特殊品（specialty goods）消費者在購買這類產品時，由於對某種品牌有特殊偏好，所以不會花時間去比較，只會花時間去尋找有出售自己中意的特定品牌的地方，以便加以購買。名牌服飾、特定品牌的進口音響組件、照相器材等是。
最後祝福您考試順利

By Emily
at 2006-11-06T11:18

資料來源不能這樣寫吧!
如果是網路資料不該PO上網址嗎=.=

請問：幾種消費者購買行為的解釋 - 生活

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