全台最賺校園合作社　在屏東鄉下 - 屏東

全台最賺校園合作社　在屏東鄉下

張婉怡 | 商業周刊 – 2012年2月10日

當屏東高中展開搶救校園合作社，反對超商入駐校園的同時，同在屏東的內埔鄉內，卻
發生了另外一個奇蹟。

這裡，遊覽車絡繹不絕，所有人排隊進入40坪大小的商店裡搬貨，熱鬧景象，不遜於台北
101大樓或是新光三越百貨。

位在屏東縣內埔鄉，附近人口不超過五萬，距離市區約有20公里的屏科大內，有一間年營
業額破億元、全台灣最賺錢的合作社。儘管淨利率近一成，年營收卻成長了20倍，去年更
突破一億元。

在這個缺乏資源、位在台灣最南端的技職大學，有兩個人，在市場縫隙中找到別人認為毫
不起眼的商機，共同孵出這個破億小金雞。

一位，是屏科大食品科學系教授謝寶全，他開發的薄鹽醬油，去年就賣了57萬瓶，營業額
高達5000多萬元，還讓醬油成為屏東名產；另一位，則是負責管理的屏科大合作社理事主
席邱武霖。

邱武霖接手合作社理事主席時，合作社的淨利還不到30萬元，「繼續和便利商店、大賣場
賣一樣的東西，進貨價永遠比別人高，消費者也不想來，」他體認到，要和競爭者拉開距
離，應該從市場區隔著手。邱武霖心想：什麼商品是別人沒有的？重新檢視貨架上的所有
產品，有個東西引起他的好奇：不添加鉀離子的薄鹽醬油。

然而，產品再好，不做行銷也沒人知道。當時一瓶69元的薄鹽醬油，約比市售醬油貴三成
，每天賣不到100瓶。為了增加產品曝光率，謝寶全從銷售金中提撥1/3投入研發和行銷。
每年的台北世貿生技展，謝寶全甚至站在世貿門口「送」醬油，四天展期就送出了四千瓶
。

免費策略奏效，有些大專院校的教職員「試用」之後主動回購，「謝老師送醬油，一年都
花到30萬元以上，」邱武霖坦白當時合作社不可能做平面或電視廣告，只能以這種鴨子划
水的方式累積產品知名度。

靠著主力商品打出口碑，屏科大合作社的年營業額，前三年每年至少都有40％的成長，光
是專利醬油便占總營收的五成，其他自製商品則約占四成，食品科學系教授研發的產品是
大宗，還有農場生產的薏仁漿、牛奶等，僅有一成營收是外來商品。

但，要增加利潤，也必須引進外來商品。可是過去缺乏管理機制，有些東西放在架上一個
月可能賣不到五件，所以合作社學習超商建立一套貨品上架制度，依三個月的銷量門檻來
淘汰滯銷商品，五年來，利用自家產品培養了一群死忠顧客後，才把外來商品的比重調高
到五成，雙管齊下來帶動營業額。

結合研發專長和行銷通路，小小的合作社，運用企業經營手法，不但創造商機，也證明了
在相對弱勢的環境中，只要善用資源，就能打造出屬於自己的競爭優勢。


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