【書評】一張表格催出業績 - 學習

《【書評】一張表格催出業績》
by蒼蠅頭‧小資家: http://goo.gl/lmjaK
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記得以前在跑業務的時候，只能靠土法煉鋼，很多的眉眉角角只能慢慢摸索，很多
經驗的學習都只能意會而不可言傳，隨著不同的業務風格，就可能會產生不同的方
法，這樣其實會浪費許多的時間，如果可以利用標準化的表格來開發客戶，這樣就
能產生更有效率的結果，利用表格的方式來擬訂策略，也可以減少許多討論的時間
，更符合小資企業快速變動的靈活風格。

這本書提到蘭徹斯特法則，特別說明強弱者間的策略差異，除了各產業的領導業者
外，其他公司其實都適合採用弱者的策略，尤其是小資企業，也就是在有限的成本
之下，要發揮最大的效果，那作者也藉由自身的輔導經驗來慢慢修正這標準化策略
，我認為非常具有實用的價值，這其實就是不斷地藉由自省的過程來修正策略，這
個表格的撰寫應該視為一種動態的方式，隨著每次的撰寫跟客戶回饋，就要再次檢
視自己的執行效果，這就是小資企業最常使用的打帶跑策略。

轉換成本以及永續價值
從客戶的角度來說，尋找到對的商品，是需要花費許多的時間及成本(不斷買，直
到買到對的產品為止)，所以當他們找到對的產品，對的企業，甚至是對的品牌，
他們是會擁有一定程度的忠誠度，只要能維持原有的品質及服務，就能降低他們
選擇其他產品的意願。

另外當我們服務消費者時，應該要思考他們所帶來的永續價值，而不是單一次的消
費額，只要我們能建立與消費者良好的關係，這樣就能不斷地創造下一次服務的機
會。

經營策略(新顧客)&顧客策略(舊顧客)
當業績遇到停滯不前的狀況時，很多人最常聯想到的策略，就是趕快出去開發新客
戶，盡可能在越短的時間開發越多的人，才是最好的策略，但其實每開發一個新客
戶的成本，其實比維繫一個舊顧客的成本高出許多，所以與其花費時間來開發新客
戶，不如多花點時間來好好對待那些一直都待在我們身邊的客人，所以最好的方法
就是一邊照顧好舊客人，一邊開發新客人，這樣才能創造更多的價值。

寄送沒有促銷意味的信函
這是針對原有顧客的特別服務，也希望能藉由這樣的方式，讓我們的客戶能記得我
們的用心，也可以在這麼多商業傳單中跳脫出來，減少立刻被丟棄的機會，可以提
供一些實用性的內容，讓消費者能藉由間接的方式來認識品牌，在配送上，可以利
用信件寄送的方式，也可以使用虛擬電子報的方式來寄送。

限定半徑五百公尺以內
這是一種在地經營的觀念，盡可能縮小推廣的範圍，以及提高與消費者接觸的頻率
，在這樣雙管齊下的策略，就可以發揮以小擊大的效率，只攻擊關鍵要害，不浪費
力氣在持久戰，要在有限的資源下，發揮最大的推廣效果，以本書作者的經驗，只
要以我們為中心，半徑五百公尺的範圍，是最好推行在地經營的弱者策略。

很多的書籍及教戰守則，都是很好的智慧結晶，也許閱讀時是熱血沸騰，但當著手
進行時，卻又理由一堆，所以我認為開始反而是最難的，只要度過最難的開始，就
可以讓之後的執行更加順利，而本書的簡單化表格，就是一個可以讓我們更快開始
的好工具。

《一張表格催出業績 ，不用修理人！》
作者：山內修
出版社：大是文化
出版日期：2013年01月02日

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